Чёткое представление о бизнес-целях — это уже полпути к результату. Как правильно составить план продаж и кому он будет полезен — в сегодняшней статье.
Многие компании пренебрежительно относятся к планированию продаж. Особенно часто это наблюдается в малом бизнесе. Организация просто примерно прикидывает, сколько денег нужно заработать, чтобы остаться на плаву. Но точный план не фиксирует.
Если же четко сформулировать цели и методы их достижения, донести это до всех сотрудников, то успех станет реалистичным. Каждый будет понимать, что от него требуется и какая награда его ожидает за выполненный или перевыполненный план продаж.
Что план продаж дает бизнесу
Это основные требования к плану продаж в общем виде. Тщательно разработанный план помогает бизнесу развиваться в намеченном направлении и всегда окупает время на составление.
Четкая структура плана продаж необходима всегда. Ниже приведен пример типового плана продаж:
Существуют готовые шаблоны, специальные таблицы и даже программное обеспечение для составления плана продаж.
В плане продаж учитываются разные показатели, и можно составить его для сбыта, новых клиентов и т. д. Существуют разделения по исполнителю — конкретный отдел, сотрудник или всё предприятие.
Но главная классификация планов продаж — по времени:
Планы на разные сроки словно «вкладываются» друг в друга. Ближайшие цели постепенно складываются в долгосрочные. А благодаря планам на разные сроки можно оперативно контролировать процесс работы и вовремя менять курс.
План необязательно должен быть жестким и незыблемым. Скорее наоборот: в большинстве случаев за 10 лет на рынке очень многое меняется. И если руководитель не изменит цели на более актуальные и реальные, он прогорит.
На начальном этапе очень выручает сценарное планирование. Оно учитывает сразу несколько потенциальных вариантов развития событий.
Подготовительный этап может занять 2-3 месяца, если нужно составить план на год. В этот период рассматриваются факторы, которые могут сказаться на объемах продаж:
На данном этапе следует проанализировать перечисленные факторы и учесть их влияние в планируемые сроки. В этом может помочь изучение статистики за предыдущие периоды.
Ключевой момент — изучение целевой аудитории. Нужно четко понимать, кто будет интересоваться вашим предложением, в каком регионе живут такие люди, сколько им лет, какой у них уровень дохода и т. д.
Для годового плана потребуется подготовить или рассчитать:
Затем можно согласовывать и утверждать план продаж, а также вносить коррективы.
В случае малого бизнеса планирование выглядит проще. Не будет пунктов с подготовкой сотрудников, а сбор финансовых данных и аналитики происходит в упрощенном виде.
Универсального способа планирования не существует, но выделяют два основных метода.
Для вычислений удобно брать средний арифметический показатель за аналогичные периоды в прошлом. Максимально детализированная информация позволит проследить динамику изменений и основные рыночные тенденции. Следует учитывать, что является приоритетным для этого бизнеса, а что нет.
Если бизнес только недавно начал работу, нужно подсчитать, сколько единиц товара с конкретной ценой требуется для получения желаемого дохода. Также важно учесть расходы на оклады сотрудников, закупку сырья и оборудования, арендную плату и рекламу. Полученный результат — это минимальный уровень окупаемости.
Также полезно заложить в план продаж оптимистичный расклад событий и минимальный объем продаж для покрытия минимально допустимого дохода. Во время сезонного спада спроса учитывают и более сложные параметры: коэффициент сезонности и сглаживание неравномерности.
При переходе реализации следует ставить понятные и выполнимые задачи для сотрудников. Завышенная планка лишит всех мотивации и будет сбивать показатели.
Сотрудников важно мотивировать за выполненный план или его завершенные части. Для этого подойдут не только денежные премии, но и публичное признание заслуг, доска почета, корпоративный праздник или звание «Сотрудник месяца».
При систематизации данных по выполнению плана будут полезны веб-аналитика, сквозная аналитика и KPI. Для них существуют специальные сервисы.
Составление плана продаж — важнейший этап работы в бизнесе. Это четкая постановка целей, выбор метрик эффективности и определение дедлайнов. С полученными знаниями вы сможете корректно ставить задачи сотрудникам, мотивировать их и развивать свой бизнес.
Если вам нужен не просто технически подкованный специалист, а вдумчивый разработчик,
и вы получите исполнителя и партнёра в одном лице.
8-904-572-40-43 (WhatsApp) 8-960-915-02-03 kireya@yandex.ru
© 2011 - 2024 | All Rights Reserved