В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал ...
В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие.
Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат:
Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.
Sales funnel – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж – предложил больше века назад Элайас Сент-Эльмо Льюис. В его версии воронка представляла собой четыре шага от первого контакта до заключения сделки и выглядела как перевернутая пирамида.
Сегодня воронка продаж насчитывает уже 11 слоев. Но её принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке.
Этот инструмент для управления продажами появился в 1920-х годах. «Лестница» насчитывает пять ступеней, которые последовательно приводят продавца к заключению сделки:
Профессионалы активно используют модель в практике, но говорят о её минусе: в процессе продажи лестничным методом клиент остаётся фоном, а не активным участником. Впрочем, в простых прямых продажах b2c «лестница» показывает себя отлично.
Перевод свойств товара в выгоду от его использования, или техника СВ, нравится большинству продавцов своей универсальностью и результативностью. С помощью СВ продавец может наглядно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства продукта.
Для СВ характерны связующие фразы, которые использует продавец:
А в конце беседы обязательны завершающие фразы:
СВ хорошо работает, когда отточена продавцом до непринужденности.
Как разработать базу с нуля? И что отвечать на резкие отказы? Эти вопросы знакомы каждому продавцу. Поэтому один из лучших в США тренеров по продажам Стивен Шиффман сделал своим коллегам по цеху лучший подарок, создав технику «холодных звонков».
Регулярно переиздается его учебник по телефонным продажам, ставший международным бестселлером. Шиффман утверждает, что «холодные звонки» – это не проклятье менеджера, а его возможности. И продавцы, использующие метод, часто говорят о том, что количество превращений потенциальных клиентов в реальных возрастает вдвое уже за месяц практики.
CHIEF TIME ноябрь 2о14
Текст: Ульяна Дроздова
Если вам нужен не просто технически подкованный специалист, а вдумчивый разработчик,
и вы получите исполнителя и партнёра в одном лице.
8-904-572-40-43 (WhatsApp) 8-960-915-02-03 kireya@yandex.ru
© 2011 - 2024 | All Rights Reserved